Юридическая компания по банкротству физлиц. Поток заявок с рекламы шёл ровно, стоимость лида была известна и терпима, а до договора доходил примерно каждый седьмой обратившийся.
Проблема была не в продажах, а в арифметике времени. Человек в долгах ищет решение вечером и ночью — именно тогда, когда в компании никого нет. К утру он уже написал в три места, и разговаривал с ним тот, кто ответил первым. Внешне это выглядело как «плохая конверсия отдела». По факту шестьдесят процентов лидов терялись до первого живого контакта.
Собственник к идее ИИ отнёсся скептически, и по существу: тема чувствительная, человек в кризисе, ошибка в ответе стоит репутации и жалобы. Условие он поставил жёсткое — агент отвечает только по утверждённой базе знаний, любой юридический вопрос за её пределами уходит человеку, и все диалоги он читает лично первые две недели.
Разработку начали не с кода, а с двух недель разбора: выгрузили архив обращений, разложили их по типам, отдельно выписали формулировки, которые юристы согласовали как допустимые, и отдельно — темы, где агенту говорить запрещено. Только после этого собирали агента: приём заявки в любое время суток, ответ по существу за тридцать секунд, сбор вводных по ситуации — сумма долга, наличие имущества, состав кредиторов, — карточка в CRM с заполненными полями, задача юристу и запись на консультацию в свободный слот. Спорные и эмоционально тяжёлые обращения он передавал живому специалисту вместе с готовым конспектом диалога.
Через две недели чтения диалогов собственник снял ежедневный контроль сам. Потери лидов до первого контакта упали с шестидесяти процентов до пятнадцати: остались те, кто и с человеком бы не продолжил. Конверсия в договор выросла с пятнадцати до тридцати пяти процентов — не потому, что агент лучше продаёт, а потому что до юриста стали доходить люди, с которыми уже поговорили по делу. Дополнительная выручка составила около трёх миллионов рублей в месяц при том же рекламном бюджете.
Второй проект, где видно ту же логику, — продавец промышленного оборудования. Там задача была не про ночные заявки, а про контроль: собственник слушал звонки выборочно и по три часа в неделю, а решения принимал по ощущениям. Агент стал разбирать переписки и звонки по чек-листу и класть сводку руководителю. Конверсия выросла на 27% за два месяца, а время на контроль отдела сократилось с десяти часов до тридцати минут в неделю.
«Я боялся, что робот будет разговаривать с людьми в тяжёлой ситуации. Оказалось, что хуже было другое — с ними до утра вообще никто не разговаривал».
Оба кейса реальные, компании не называем по NDA. Ваши цифры зависят от текущей скорости ответа, качества трафика и того, сколько шагов сейчас делается руками. Точный расчёт делаем на карте автоматизации, до оплаты.