Заявка на банкротство приходит в полночь. Заявка на ремонт квартиры — в семь вечера в пятницу. Механика потери в обоих случаях одинаковая: человек ищет подрядчика тогда, когда у подрядчика рабочий день закончился.
Юридическая компания по банкротству физлиц. Ниша другая, но арифметика та же, что у вас: дорогой лид, длинное решение, и человек, который ищет подрядчика вечером — когда в офисе уже никого нет.
Поток заявок с рекламы шёл ровно, стоимость лида была известна и терпима, до договора доходил примерно каждый седьмой. Проблема была не в продажах, а во времени суток. К утру человек уже написал в три места, и разговаривал с ним тот, кто ответил первым. Внешне это выглядело как «плохая конверсия отдела». По факту шестьдесят процентов лидов терялись до первого живого контакта.
Собственник отнёсся к идее скептически и по существу: тема чувствительная, ошибка в ответе стоит репутации. Условие поставил жёсткое — ИИ отвечает только по утверждённой базе знаний, всё за её пределами уходит человеку, и первые две недели он читает диалоги лично.
Собрали сценарий, который вёл цепочку целиком: принимал заявку в любое время суток, за тридцать секунд отвечал по существу, собирал вводные по ситуации, заводил карточку в CRM с заполненными полями, ставил задачу юристу и записывал на консультацию в свободный слот. Сложные обращения передавал живому специалисту вместе с конспектом диалога.
Через две недели собственник снял ежедневный контроль сам. Потери лидов до первого контакта упали с шестидесяти процентов до пятнадцати. Конверсия в оплату выросла с пятнадцати до тридцати пяти процентов — не потому, что машина лучше продаёт, а потому что до юриста стали доходить люди, с которыми уже поговорили по делу. Дополнительная выручка — около трёх миллионов рублей в месяц при том же рекламном бюджете.
«Я боялся, что робот будет разговаривать с людьми в тяжёлой ситуации. Оказалось, что хуже было другое — с ними до утра вообще никто не разговаривал».
Кейс реальный, компанию не называем по NDA. Отрасль в нём не строительная — приводим его потому, что участок автоматизации тот же: приём заявки вне рабочих часов, квалификация и запись на встречу. Ваши цифры зависят от текущей скорости ответа, качества трафика и сезона.