Поставщик оборудования, тендерный отдел из трёх человек, около сорока подходящих по формальным признакам закупок в неделю. Заявок подавали шесть-восемь, выигрывали одну-две.
Коммерческий директор был уверен, что проблема в цене: «нас перебивают демпингом». Когда подняли историю за полгода, картина оказалась другой. Из проигранных заявок часть отвалилась на этапе рассмотрения — по требованиям к опыту и к составу документов, а не по цене. А в реестре контрактов нашлись шесть закупок ровно под их профиль и их регион, по которым компания просто не подавалась. Никто их не открывал: вышли в конце недели, утонули в потоке.
Второй пласт потерь был ещё дороже и при этом считался нормой. Дважды за полгода заходили в контракты, где график поставки не бился с их производственным циклом. Один вытянули на субподряде в минус, по второму получили претензию по срокам. Оба раза условия были прописаны в проекте контракта — на страницах, до которых при подготовке заявки за два дня до дедлайна никто не добрался.
Начали с одного участка: мониторинг по критериям и разбор документации. ИИ забирал новые публикации с площадок, отсеивал по региону, ОКПД2 и потолку обеспечения, а по прошедшим фильтр читал комплект целиком и выписывал в карточку размер и форму обеспечения, дату окончания подачи, требования к участнику, график поставки, санкции за просрочку и пункты, которые выглядели как заточка под конкретного поставщика. Каждая строка со ссылкой на место в документе — специалист проверял спорное за минуту, а не перечитывал сто страниц.
Первые две недели отдел работал параллельно и спорил с машиной. Расхождения были — в основном там, где требование сформулировано неаккуратно и допускало два прочтения. Их разобрали и дописали в правила. После этого разбор комплекта стал занимать не два-три часа, а десять минут чтения сводки, а решение «идти / не идти» перестало быть вопросом ощущения: под ним лежали выписанные условия.
Изменилось не количество побед само по себе, а то, куда уходило время отдела. Заявок стали подавать меньше — отсеивали то, где условия заведомо не бились с их производством. Зато по оставшимся готовились нормально, а не за два дня. И перестали пропускать свои закупки: закупка попадала в сводку в день публикации, а не всплывала через месяц в чужом контракте.
«Я думал, мы проигрываем по цене. Оказалось, мы половину своего рынка просто не открывали».
Это пример типового внедрения, а не история конкретного клиента: собран из логики наших проектов по разбору документов и контролю процессов. Проверенные цифры Edemium — из других ниш: банкротство физлиц (потери лидов с 60% до 15%, конверсия с 15% до 35%, +3 млн ₽ в месяц) и продавец промышленного оборудования (конверсия +27% за 2 месяца, контроль отдела продаж с 10 часов до 30 минут в неделю). В тендерах мы обещаем охват и разбор документации, а не победу в закупке — исход торгов от нас не зависит.