Оптовый продавец промышленного оборудования. Отдел продаж — 15 менеджеров, около 100 звонков в день, длинный цикл сделки, средний чек в сотнях тысяч.
Собственник тратил на прослушку 5-10 часов в неделю. Это выглядело как контроль, а было выборкой: он успевал послушать малую часть диалогов, и обычно те, что и так закончились нормально. Внешняя боль — «конверсия не растёт, лидов достаточно». Внутренняя — он перестал понимать собственный отдел. Не мог ответить на простой вопрос: почему один менеджер закрывает заметно лучше другого при том же трафике.
Идею ИИ он сначала не принял. Считал, что «машина не поймёт нашу специфику, у нас технические переговоры, а не продажа пылесосов». Согласился на пилот с условием: сначала ИИ разбирает сотню звонков, которые он сам уже слушал, и они сверяют оценки. Совпало почти везде. Возражений больше не было.
Настроили разбор 100% диалогов по чек-листу его же скрипта: выявил ли менеджер задачу клиента, назвал ли сроки поставки, отработал ли «дорого», назначил ли следующий шаг с датой. Каждый звонок получал балл и короткое резюме с цитатами. Провалы по критичным пунктам подсвечивались в тот же день, а не в конце месяца.
Первая же неделя показала то, чего никто не ждал: значительная часть звонков заканчивалась без назначенного следующего шага — менеджеры просто говорили «я вам вышлю». Это чинилось не тренингом, а ежедневной подсветкой. За два месяца конверсия выросла на 27%. Личный контроль собственника упал с 10 часов в неделю до 30 минут: он открывает сводку, а не записи.
«Я думал, что знаю свой отдел. Оказалось, я знал ту его часть, которую успевал послушать, — и это была лучшая часть».
Кейс реальный, компанию не называем по NDA. Ваши цифры зависят от текущей конверсии, цикла сделки и качества скрипта.
